Neukundengewinnung: 5 Probleme bei der Kundengewinnung und wie man sie löst

Neue Kunden zu gewinnen, Marketing zu betreiben, ist für jedes Unternehmen ganz besonders wichtig – aber auch für viele ganz besonders schwer. Auf andere zugehen, die eigenen Produkte bewerben, mit Absagen umgehen, das fällt nicht jedem leicht. Wir erklären Ihnen, welche fünf Probleme besonders häufig bei der Neukundenakquise auftreten. Und natürlich geben wir Ihnen auch Tipps, wie Sie diese Probleme in Zukunft umgehen.

Das 1. Problem bei der Neukundengewinnung: zu späte Akquise

Wenn die Auftragsbücher voll sind, denken viele Unternehmen nicht an die Akquise von Neukunden. Schließlich sind sie mit der aktuellen Arbeit ja vollauf beschäftigt. Doch dieses Verhalten fällt Ihnen schnell „auf die Füße“: Irgendwann sind die aktuellen Aufträge abgearbeitet. Wenn Sie dann noch keine neuen haben, wird es schwierig: Sie haben Zeitdruck und geraten in Stress, was die Akquise unangenehmer und schwieriger macht. Stress und Druck bemerkt ein Gesprächspartner nämlich sehr schnell.

Ein weiteres Problem: Sie müssen nun plötzlich sehr viel Zeit auf einmal in die Neugewinnung von Kunden stecken. Wenn Sie diese Aufgabe ohnehin nicht besonders mögen, wird Ihnen das sehr schwer fallen. Und: Bis ein Auftrag wirklich zustande kommt, vergeht einige Zeit, in der Sie Leerlauf haben und nichts oder nur wenig verdienen. Wichtig ist deshalb, rechtzeitig mit der Kundenakquise anzufangen, sodass im Idealfall ein Auftrag direkt in den nächsten übergehen kann.

So lösen Sie Problem Nr. 1:

Egal wie voll Ihre Arbeitswoche ist: Planen Sie feste Zeiten für Ihr Marketing ein, in denen Sie sich um die Gewinnung neuer Kunden bemühen. Wie viel Zeit Sie brauchen, hängt von Ihrer aktuellen Situation, Ihrer Branche und Ihrer Auftragslage ab. Auch verschiedene Methoden sollten Sie ausprobieren: ob Telefonakquise, der Kontakt auf einer Messe oder Marketing im Internet – welche Maßnahmen zum Erfolg führen, ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Probieren Sie aus, was für Sie gut funktioniert.

TIPP:
Wenn Sie wirklich mal so lange „ausgebucht“ sind, dass eine Neukundenakquise nicht ansteht, dann halten Sie Ihre festen Zeiten trotzdem ein. Nutzen Sie sie für Kontaktpflege mit Ihren bestehenden Kunden oder nehmen Sie sich Ihre Zielgruppenanalyse mal wieder vor und prüfen Sie, ob sich dort etwas geändert hat.

Das 2. Problem bei der Neukundengewinnung: kein oder ein mangelhafter Internetauftritt

Sehr viele Kunden in den unterschiedlichsten Branchen, Altersgruppen und Bildungsschichten informieren sich online vor einem Kauf im Internet. Das bedeutet: Eine gute Homepage, die auch schnell gefunden wird, verschafft Ihnen fast ohne Mühe und weitere Kosten neue Kunden. So einfach war die Neukundengewinnung noch nie.

Doch beim Internetauftritt kann man einige schwere Fehler machen:

keine Homepage: Ganz klar, wer im Internet nicht vertreten ist, wird auch nicht gefunden. Damit vergeben Sie sich eine sehr wichtige Möglichkeit, online neue Kunden zu gewinnen.
schlechtes Google-Ranking: Wenn Sie zwar eine Homepage haben, aber erst auf Seite 57 der Google-Ergebnisse auftauchen, finden Interessenten Sie gar nicht erst. So kann zwar der Vertrieb die Webseite nutzen – aber Neukundengewinnung funktioniert damit nich.
schlechte Homepage: Rechtschreibfehler, blinkende Icons, nicht funktionierende Links oder ein Design von 1998 sind fatal: Eine schlechte Homepage wirkt unseriös und der Kunde bekommt kein Vertrauen.
nicht gepflegte Daten: Wer auf seiner Homepage auf längst vergangene Veranstaltungen hinweist, monatelang den „Baustellen“-Vermerk stehen lässt oder Spam im Gästebuch nicht löscht, zeigt: Diese Homepage wird nicht gepflegt. Auch das wirft kein gutes Licht auf Ihr Unternehmen und kann Kunden abschrecken. Guter Content, Wissen – das der Kunde gleich anwenden kann – oder Tipps rund ums Geschäftsleben hält Interessenten länger auf der Homepage.
falsche Zielgruppe: Wenn Sie mögliche Kunden mit Ihrer Homepage ansprechen wollen, müssen Sie auch ihre Sprache sprechen. Grundlage dafür ist eine gute Zielgruppenanalyse.

So lösen Sie Problem Nr. 2:

Investieren Sie rechtzeitig in einen guten Internetauftritt und sorgen Sie dafür, dass Sie auch online gefunden werden. Das kostet zwar zunächst Mühe und Geld, aber wenn die Homepage einmal fertig ist, haben Sie ein wirksames Marketinginstrument errichtet. Der Kunde kann leichter mit Ihnen in Kontakt treten, sich über Ihre Artikel informieren – der Lohn für Ihre Mühe sind mehr Anfragen und dadurch auch neue Kunden.

Das 3. Problem bei der Neukundengewinnung: Angestelltendenken

Vor allem Unternehmer, die längere Zeit angestellt waren, haben Schwierigkeiten damit, ihr Denken zu ändern. Viele Dinge, die für einen Angestellten galten, haben sich jetzt geändert.

Ein paar Beispiele:

„Man müsste mal …“ Nicht „man müsste“, sondern „Sie müssen“!
Als Unternehmer sind Sie jetzt für alles zuständig, auch für die Kundenakquise. Nehmen Sie diese Aufgabe ernst!
„Aber das kostet so viel!“
Investitionen, die Ihnen die Arbeit erleichtern oder zusätzliche Zeit verschaffen, sind jetzt Gold wert. Das gilt für einen neuen Computer genauso wie für eine Fortbildung oder eine Reinigungskraft. Zeit ist Ihr wichtigstes Gut!
„Neukundengewinnung ist nervig“ oder „Mir reichen die Kunden, die ich habe“
Ohne Neukundengewinnung stagniert Ihr Unternehmen!

So lösen Sie Problem Nr. 3:

Unterhalten Sie sich mit anderen, schon etwas erfahreneren Unternehmern und tauschen Sie sich über das Thema „Angestelltendenken“ aus. Wahrscheinlich wird Ihnen so manches Mal ein Licht aufgehen. Nutzen Sie dafür Unternehmentreffs online genauso wie offline.

TIPP:
Wenn Sie Ihr Angestelltendenken losgeworden sind, können Sie gleich noch Problem Nr. 1 abschwächen: Wenn Sie durch eine Reinigungskraft oder andere Dienstleister Zeit gewinnen, können Sie sie direkt dafür einsetzen, auch in stressigen Zeiten Akquise zu betreiben.

Das 4. Problem bei der Neukundengewinnung: Zielgruppe kennen

Viele Unternehmer verschwenden viel Zeit bei der Kundenakquise, weil sie schlicht und ergreifend die falschen Personen ansprechen. Oder die richtigen auf die falsche Art. Kurz gesagt: Sie müssen Ihre Zielgruppe sehr genau kennen, um zielgerichtet neue Kunden gewinnen zu können.

So lösen Sie Problem Nr. 4:

Führen Sie eine intensive und detaillierte Zielgruppenanalyse durch. Wiederholen Sie die Zielgruppenanalyse von Zeit zu Zeit. Hier können sich schnell Änderungen ergeben.

Das 5. Problem bei der Neukundengewinnung: Kunden oder Interessenten?

Kaum etwas ist frustrierender, als einen Interessenten lange zu beraten, der dann doch nicht kaufen will. Ganz vermeiden lässt sich das natürlich nicht, aber Sie können dafür sorgen, dass Sie nicht allzu viel Zeit in solche Doch-Nicht-Kunden investieren.

So lösen Sie Problem Nr. 5:

Lernen Sie, Anfragen einzuordnen: Haben Sie es mit einem potenziellen Kunden zu tun oder nur mit einem Interessierten, der am Ende doch nicht kaufen wird? Echte Kaufbereitschaft zu erkennen, braucht Übung, aber es gibt einige deutliche Hinweise:

Je spezifischer Ihr Gesprächspartner Informationen von Ihnen haben möchte, umso höher ist sein tatsächliches Kaufinteresse. Umgekehrt: Wer immer wieder sehr allgemein „herumeiert“, wird am Ende eher nicht kaufen.
Wer ein Problem hat, das er lösen möchte, ist viel eher bereit, etwas zu kaufen als jemand, den Sie erst von seinem Bedürfnis überzeugen müssen.
Wenn Ihr Gesprächspartner sich zu viele „Hintertürchen“ offenlässt, bevor er ernsthaft über Ihr Angebot nachdenken will, wird er wahrscheinlich nicht kaufen.

Natürlich sollen Sie reinen Interessenten nicht sofort die Tür weisen. Aber es lohnt sich auch nicht, in der Hoffnung auf einen Auftrag zu viel Zeit und Energie in jemanden zu investieren, der am Ende doch nicht kauft. Wenn Sie diese Vermutung haben, dann unterbreiten Sie Ihr Angebot, erklären die drängendsten Fragen und lassen Sie es damit gut sein, bis sich Ihr Gesprächspartner entschieden hat, ob er tatsächliches Kaufinteresse hat.