Beim E-Marketing Day lag der Fokus auf zukunftsweisenden Themen wie Künstliche Intelligenz, Social Media und Verkaufspsychologie. Branchenexperten präsentierten Erkenntnisse zur immer wichtiger werdenden Rolle des digitalen Marketings und erläuterten Strategien zur gezielten Content-Erstellung für unterschiedliche Zielgruppen.
Kundenvielfalt: Jeder einzelne ist ein Unikat
Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff, CEO von IFV Performance, hielt einen Vortrag über die verschiedenen Persönlichkeitstypen, auf die Verkäufer sich einstellen müssen. Er betonte, dass jeder Mensch unterschiedlich tickt und dass der Handel die vielfältigen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden erforschen muss. Ob jemand abenteuerlustig ist, Wert auf Sicherheit legt oder ein Familienmensch ist – all diese Aspekte sollten bei der Ausrichtung von Kampagnen berücksichtigt werden. Niggehoff wies auch darauf hin, dass im Verkaufsprozess vor allem unbewusste Bedürfnisse der Kunden angesprochen werden. Die Kunst bestehe daher darin, die Zielgruppen gründlich zu kennen und passgenau anzusprechen.
Der Fachkräftemangel hat auch die Autobranche erreicht und Sascha Röwekamp verdeutlichte, dass derzeit rund 170.000 Fachkräfte in der gesamten Fahrzeugbranche fehlen. Daher reicht es nicht mehr aus, lediglich Jobportale zu nutzen oder allgemeine Social Media-Beiträge zu veröffentlichen, um neue potenzielle Mitarbeiter zu gewinnen. Stattdessen ist „Social Performance Recruiting“ der Schlüssel zum Erfolg. Durch gezielte Posts gelangen Interessenten auf speziell gestaltete Landingpages, auf denen sie durch einen verkaufspsychologisch aufgebauten Prozess geführt werden. Dabei gibt es verschiedene Varianten der Posts, beispielsweise in Form von Videos, die darauf abzielen, verschiedene Bewerbertypen anzusprechen. Zusätzlich ist es wichtig, die passende Plattform auszuwählen. Wenn beispielsweise junge Auszubildende gesucht werden, bietet TikTok eine wesentlich größere Reichweite als Facebook, erklärte der Experte.
Vertriebskanäle erfolgreich koordinieren und organisieren: Der Schlüssel zum Erfolg
Beim Autohaus Sperber präsentierten Julian Schlapp, Kaufmännischer Leiter, und Florian Kreuzer, Verkäufer für den Bereich „Sperber Business“, ein erfolgreiches Praxisbeispiel. Das BMW-Autohaus setzt dabei auf die bewährte „GOLF“-Methode. Diese umfasst die strategischen Schwerpunkte des Händlers, Onlineaktivitäten, die Gestaltung des Ladens als Erlebnisort für Kunden und die Flotte für das Großkundengeschäft. Mit der Submarke „Sperber Business“ konzentriert sich das Autohaus speziell auf das Flottensegment. Eine dedizierte Abteilung ist für die Gewinnung neuer Geschäftskunden zuständig und legt dabei besonderen Fokus auf den klassischen Außendienst und die telefonische Akquise.
