Eine zielorientierte Website hilft Startups dabei, ihre Kunden zu erreichen. Die positive Wahrnehmung ist ein Hauptelement bei den ersten Schritten zum Erfolg.
Das Kundenpotenzial erkennen und nutzen
Mit einem Startup fällt es nicht immer leicht, sich auf dem Markt zu behaupten. Um die Zielgruppe anzusprechen, sind deshalb einige wichtige Maßnahmen zu treffen. Unter anderem ist es hilfreich, sich auf eine bestimmte Nische zu spezialisieren. Damit die Kunden einen auch finden, benötigen die Existenzgründer eine maßgeschneiderte Website und einen unverwechselbaren Firmenauftritt. Das ebnet den Weg zum unternehmerischen Erfolg, sodass der Businessplan auch tatsächlich realisiert werden kann.
Schon in der Gründungsphase beginnt die Kundengewinnung. Hier geht es um die geeignete Werbung für die Produkte oder Dienstleistungen sowie um die direkte Ansprache der potenziellen Kundschaft. Wichtige Faktoren sind dabei unter anderem die Definition der Zielgruppe und die Frage, ob das Startup eher auf B2B setzt oder direkt mit den Endverbrauchern Kontakt aufnimmt. Abhängig von der Kundenorientierung und von den Akquise-Plänen kann es hier große Unterschiede geben.
Damit die Kunden einen auch finden, benötigen die Existenzgründer eine maßgeschneiderte Website und einen unverwechselbaren Firmenauftritt. Das ebnet den Weg zum unternehmerischen Erfolg, sodass der Businessplan auch tatsächlich realisiert werden kann. (#01)
Die Zielgruppe definieren
Um Kunden zu gewinnen, muss man sich zuvor über den Markt informieren und selbst festlegen, welche Zielgruppe man im Blick hat. Die entsprechenden Grundlagen hierfür sind schon im Businessplan definiert: Oft hilft es, sich die ursprünglichen Pläne noch einmal genau anzusehen.
Im Bereich Business to Business, auch B2B genannt, werden andere Firmen kontaktiert, also professionelle gewerbliche Einkäufer. Hier gibt es zwar nicht so viele Kontaktpartner, dafür steckt meistens ein höherer Umsatz dahinter. Beim B2B ist eine optimierte Qualität bei der Beratung sowie beim Service eine wichtige Voraussetzung. Das hängt damit zusammen, dass sich die Unternehmen oft untereinander austauschen und man sich auf diese Weise einen gewissen Ruf erarbeiten kann.
Bei der Kontaktaufnahme mit den Endverbrauchern wird auch von B2C gesprochen, was sich mit Business to Consumer übersetzen lässt. In diesem Bereich sind die Kundenzahlen deutlich höher, allerdings ist der einzelne Umsatz nicht so hoch wie bei den B2B Geschäften. Auch der Aufwand für die Beratung und den Service liegt meistens weit unter der B2B Kommunikation, dennoch sind klare Formulierungen sehr wichtig, damit es nicht zu Missverständnissen mit den Kunden kommt.
Video: Neukundengewinnung: So akquirieren Sie neue Kunden! – Verkaufstrainer Oliver Schumacher
Wie sich Startups gegenüber den Mitbewerbern abgrenzen
In vielen Branchen ist der Wettbewerb sehr stark, ob es sich um Handwerker handelt, um Einzelhändler oder um eine Beratertätigkeit. Darum konzentrieren sich die Startups von heute oft auf besondere Fälle. Anstatt einfach nur eine Boutique für Damenmode zu eröffnen, setzen die cleveren Firmengründer von heute oft auf ein Spezialgeschäft für faire Mode oder für Sondergrößen. Ein solches Alleinstellungsmerkmal sorgt für mehr Aufmerksamkeit und schafft eine gewisse Grenze zu den konkurrierenden Anbietern.
Die Spezialisten auf ihrem Gebiet haben einen höheren Wiedererkennungswert als diejenigen, die versuchen, eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen. Darum sind es meistens die bestehenden Unternehmen, die keine spezielle Fokussierung aufgestellt haben.
Bei den Startups haben es die Experten leichter, ihre Zielgruppe anzusprechen. Hier spielt die Kundenbindung ebenfalls eine Rolle, denn wenn man erst die gewünschte Bekanntheit hat, soll diese auch ausgebaut werden.
Den Bekanntheitsgrad ausbauen
Mit einem Ladengeschäft lassen sich nur die Kunden in der Umgebung erreichen. Für Startups lohnt sich die Investition in ein geeignetes Marketingkonzept: Sie können Flyer verteilen und sie benötigen natürlich eine eigene Website. Das gilt nicht nur für die Einzelhändler, sondern auch für junge Beratungsunternehmen, Handwerker und andere Firmengründer.
Bei vielen Branchen ist kaum Laufkundschaft vorhanden, darum kommt es auf ein stimmiges Webdesign an. Die Firmenhomepage wird sozusagen zum Aushängeschild und zieht mehr und mehr Kunden an. Beim Erstellen einer Website kann man sich an die fachkundigen Webdesigner wenden, die genau wissen, welche Tricks die Kundenbindung fördern und wie sich die Zielgruppe am besten ansprechen lässt.
Wichtige Elemente, die zum Komplettpaket einer Website gehören, sind:
- das grundsätzliche Konzept vom Layout bis zu interaktiven Funktionen,
- ein übersichtliches Design,
- eine hohe Bedienfreundlichkeit, die die spätere Betreuung vom Startup selbst ermöglicht,
- die Nachvollziehbarkeit der Besucherzahlen.
Die professionellen Webdesigner kümmern sich nur um das Layout und ein paar Unterseiten. Teilweise bauen sie einen kompletten Online-Shop auf. (#02)
Das Angebot der Webdesigner
Es gibt zwar einige Anbieter, bei denen man die Website selbst erstellen kann, doch ohne eine kompetente Betreuung fällt es schwer, alle Details im Auge zu behalten. Die professionellen Webdesigner kümmern sich nur um das Layout und ein paar Unterseiten. Teilweise bauen sie einen kompletten Online-Shop auf. Auf jeden Fall bauen sie Links und Backlinks ein, was sich positiv auf die Suchmaschinenergebnisse auswirkt. Sie führen Keywordanalysen durch, um die Website genau auf die Spezifikationen des Startups anzupassen und das Kundenpotenzial so gut wie möglich auszuschöpfen.
Zum Teil arbeiten die Webdesigner auch an den Texten, um diese etwas kundenfreundlicher zu gestalten. Außerdem soll durch die möglichst treffenden Formulierungen die Kundschaft angezogen werden: Das geschieht durch die entsprechenden Keywords, die von der Suchmaschine aus direkt auf die Website führen.
Nicht zuletzt helfen die Webdesign-Anbieter oft auch bei der Suche nach geeigneten Grafiken und Bildern. Diese sollte möglichst aussagekräftig sein und zum Stil des Startups passen. Das wirkt sich auf den Wiedererkennungswert aus und damit auch auf das Corporate Identity Design Konzept. Dieses entsteht oft schon mit der Firmengründung, lässt sich gegebenenfalls aber noch anpassen.
Damit die Zielgruppe jedoch erst einmal zum Startup findet, sind die entsprechenden Vorbereitungen nötig: Ohne eine geschickte Marketingstrategie geht es also nicht. (#03)
Das Startup und sein erster Eindruck
Wenn der erste Eindruck von einem Unternehmen positiv ist, so zieht das nicht nur die Kunden an, sondern auch die Kreditgeber und eventuelle Geschäftspartner. Für den ersten Auftritt bei dem Kreditinstitut reicht meistens ein selbst erstelltes Layout aus, das von den Firmengründern vorgelegt wird. Bei der späteren Gestaltung des Internetauftritts sollte man hingegen etwas detaillierter arbeiten und die Zielgruppe im Blick behalten.
Ein einheitliches Aussehen und interessante Texte mit fundiertem Inhalt sorgen dafür, dass die Internetnutzer auf der Website bleiben und sich dort eingehend über die angebotenen Produkte oder Leistungen informieren.
Wichtige Faktoren sind hier:
- Relevante Themen, gerne auch mit Verlinkungen,
- direkte Ansprache, um die Zielgruppe zufriedenzustellen,
- zuerst Aufmerksamkeit wecken, erst später ins Detail gehen,
- die Firmenphilosophie konsequent durchziehen.
Bei der Gestaltung und auch bei der späteren Bearbeitung werden die Vorstellungen der Startup-Gründer natürlich immer berücksichtigt. Dennoch können die erfahrenen Fachleute auch mit wertvollen Hinweisen helfen, beispielsweise im Zusammenhang mit besonderen Marketing-Maßnahmen oder mit nützlichen Tools.
Video: Ihr Start-up Video: So gewinnen Sie das Vertrauen neuer Kunden
Der Weg vom Konzept zum Erfolg
Ein Startup braucht einen Businessplan, der sich von Anfang an mit den durchzuführenden Schritten befasst. Auf diese Weise entsteht aus der ersten Idee der Firmengründer langsam eine klar erkennbare Positionierung. Diese hilft dabei, bei der Suche nach finanzieller Unterstützung und bei dem bald darauf folgenden Markteintritt die richtigen Argumente zu finden. Überlegungen zu Marketingmaßnahmen und zur Verkaufspsychologie helfen dabei, nach vorne zu blicken und das Unternehmen allmählich zu etablieren.
Eine clevere Startup-Strategie zeigt sich auch beim Aufbau der Website. Mögliche Anziehungspunkte sind interaktive Dialoge, Newsletter, Gratis-Downloads und die Verbindung mit Social Media. Auf diese Weise erhöht sich die Präsenz und man erreicht immer mehr Neukunden.
Präsent bleiben durch Spezialangebote oder ein erweitertes Spektrum
Wer als Startup-Gründer erst einmal die ersten Schritte gemacht hat, der hat die Möglichkeit, sein Angebotsspektrum zu erweitern oder die Kunden durch besondere Belohnungen anzulocken. Die Etablierung der Marktposition ist noch kein Garant für den bleibenden Erfolg. Es gilt auch, die Stammkunden bei der Stange zu halten und gleichzeitig Neukunden zu generieren. Zu diesem Zweck kann man den Kunden einen regelmäßigen Newsletter schicken und zu verschiedenen Aktionen einladen. Neue Ideen sorgen für eine etwas breitere Aufstellung des Angebots, des Weiteren freuen sich die zufriedenen Kunden über persönliche Grüße.
Letztendlich steht natürlich das eigene Angebot im Vordergrund: Dieses soll die Kundschaft überzeugen und spricht meistens für sich. Damit die Zielgruppe jedoch erst einmal zum Startup findet, sind die entsprechenden Vorbereitungen nötig: Ohne eine geschickte Marketingstrategie geht es also nicht.
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