5 Tipps wie Sie als Gründer richtig Werbung machen

Gezielte Werbung für den Markteintritt: So funktioniert Kundengewinnung für Existenzgründer!

Effiziente Werbung als wesentlicher Erfolgsfaktor

Bei der Firmengründung konzentrieren sich viele Start-ups vorwiegend auf die eigenen Produkte oder Dienstleistungen und denken erst später an die Präsentation ihres Unternehmens. Dabei gehört das Marketing von Anfang an dazu und sollte nicht vernachlässigt werden. Damit das Marketingkonzept zum Start-up und seinem Umfeld passt, ist eine genaue Strategie erforderlich. Im Fokus steht dabei die Kundengewinnung, die natürlich auch eine Analyse der Zielgruppe beinhaltet.

Beim Marketing handelt es sich um die gezielte Kundenorientierung. Einerseits sollen Neukunden akquiriert werden, andererseits gilt es, die bereits vorhandenen Kunden zu binden. Für Firmengründer geht es vor allem darum, die richtige Kundschaft anzusprechen und die Marketingaktivitäten genau auf die Zielgruppe zuzuschneiden. So minimiert sich der Streuverlust und die Effizienz des Werbekonzepts verbessert sich.

Als Gründer sollte man eine geeignete Marketingstrategie finden und in diesem Zusammenhang die einzelnen Schritte planen. (#01)

Wichtige Fragen für das passende Marketingkonzept

Als Gründer sollte man eine geeignete Marketingstrategie finden und in diesem Zusammenhang die einzelnen Schritte planen. Das reicht von der ersten Zielgruppenbestimmung bis zur detaillierten Maßnahmenplanung.

Unter anderem tauchen in diesem Zusammenhang folgende Fragen auf:

Welche Marketingziele sollen erreicht werden?
Wie wird das Start-up richtig positioniert?
Welche Konkurrenten sind besonders zu beachten?
Gibt es ein deutliches Alleinstellungsmerkmal?
Welche Kunden sollen angesprochen werden?
Welche Werbemaßnahmen versprechen besonders viel Erfolg?
Wie lässt sich eine nachhaltige Kundenbindung aufbauen?

Die Entwicklung des eigenen Marketingkonzepts basiert auf den individuellen Antworten und macht das Start-up zu einem unverwechselbaren Unternehmen. Damit ist es möglich, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Umsatzzahlen zu erhöhen.

Tipp 1: Das Marketingkonzept und der Kostenfaktor

Ein effizientes Marketingkonzept besteht oft aus mehreren Instrumenten. Abhängig von der Branche und vom Angebot des Start-ups sollte man eine passende Gewichtung festlegen. Diese ist die Basis für die Budgetplanung, denn Werbung kostet auch immer Geld. Mit dem Marketingbudget müssen alle Bereiche abgedeckt werden, vom Online-Marketing über Rabattaktionen bis zu Messebesuchen und Produktplatzierungen.

Abgesehen von der Kalkulation der verschiedenen Marketinginstrumente sollte man außerdem einen zeitlichen Plan aufstellen. Hier geht es beispielsweise darum, wann eine bestimmte Werbeaktion stattfindet und zu welchem Zeitpunkt man seine Kunden darüber informiert.

Wenn das Marketing von den Gründern selbst durchgeführt wird, erspart man sich zwar die hohen Kosten für einen Experten, dafür kann es zu Schwierigkeiten beim perfekten Corporate Identity Design kommen. Sinnvoller ist es, sich von einer fachkundigen Marketingagentur unterstützen zu lassen. Diese kümmert sich um den einheitlichen Auftritt des Start-ups und gewährleistet einen perfekten Firmenauftritt.

Video: Content Marketing: So macht man heute Werbung

Die verschiedenen Marketingaktivitäten

Welche Marketingaktivitäten infrage kommen, richtet sich nach den branchenspezifischen Gewohnheiten, nach den finanziellen Möglichkeiten und nach weiteren Aspekten. Im Allgemeinen unterscheidet man zwischen der klassischen Werbung und dem Online-Marketing.

In den Bereich der klassischen Werbemaßnahmen fallen beispielsweise:

Telefon- und Direktmarketing,
Werbespots in Radio, TV und Internet,
Anzeigen in Zeitschriften und im Internet,
Prospekte und Flyer drucken in Lüneburg,
Präsentationen und Produktplatzierungen,
Werbeartikel beziehungsweise Give-aways.

Zum Online-Marketing gehören vor allem E-Mail Marketing mit Newsletter, Suchmaschinenmarketing sowie die Nutzung von Social Media. Damit erreichen die Start-ups eine große Anzahl von Kunden, wodurch sich das Erfolgspotenzial stark erhöht.

Tipp 2: Das Marketing-Controlling

Um zu prüfen, ob das aufgestellte Marketingkonzept auch funktioniert, muss regelmäßig eine Art Controlling durchgeführt werden. Die Effizienz der einzelnen Werbemaßnahmen lässt sich recht einfach nachvollziehen, indem man den hinzugekommenen Ertrag durch die Marketingkosten teilt. Mit dieser Kontrolle lässt sich feststellen, ob die Zusammensetzung der Werbeaktivitäten passt oder ob der Marketingmix neu zusammengestellt werden muss.

Allerdings raten die Fachleute davon ab, ganz auf die weniger effizienten Marketingmaßnahmen zu verzichten. Oft begleiten diese Maßnahmen eine wichtigere Aktion und lassen sich deshalb nicht direkt messen. Für bestimmte Kundengruppen können sie trotzdem wichtig sein und erhöhen beispielsweise die Präsenz in der Region.

Zusätzlich zu den Marketingaktivitäten für die Neukunden sollte man sich als Existenzgründer um eine gute Betreuung der gewonnenen Kunden kümmern. Bestandskunden sind sehr wertvoll und sollten respektiert werden. Das hat auf der einen Seite einen rechnerischen Grund, denn die Stammkunden lassen sich mit verhältnismäßig günstigen Mitteln binden, während es mehr Geld kostet, Neukunden zu gewinnen. Andererseits sind die Bestandskunden wichtige Partner, denn durch ihr Feedback ermöglichen sie eine Verbesserung des Angebots.

Tipp 3: Die richtige Zielgruppe finden

Das Marketingkonzept bezieht sich auf die wichtige Frage, welche Kunden mit dem jeweiligen Produkt oder der Dienstleistung angesprochen werden. Gerade bei neu gegründeten Unternehmen sollte man sich deshalb Gedanken über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden und über die entsprechenden Problemlösungen machen.

Mit einem Marketingmix für Existenzgründer ist es möglich, die einzelnen Faktoren der Zielgruppe zu ermitteln. Dabei geht es um die Altersgruppe, das Geschlecht und bestimmte Interessen oder Gewohnheiten. Mit einer Zielgruppendefinition fällt es leichter, sich in die Kunden hineinzuversetzen und so das eigene Angebot zu verbessern. Für das Marketing bedeutet dieser Schritt eine besondere Zielorientierung, wodurch sich die Streuverluste verringern.

Auch die schon bestehenden Unternehmen können über eine neue Zielgruppenanalyse feststellen, ob sie ihre Kundschaft richtig ansprechen oder ob möglicherweise eine Änderung sinnvoll ist. Hier kann eine kurze Kundenbefragung oder ein Blick auf die schon vorhandenen Kundendaten helfen.

Die spezielle Behandlung der Zielgruppen

Die Zielgruppendefinition beschäftigt sich unter anderem mit der Unterteilung von privaten und gewerblichen Kunden. Bei der privaten Kundschaft spricht man von B2C (Business to Consumer), für Firmen als Zielgruppe verwendet man das Kürzel B2B (Business to Business). Die Unterscheidung bezieht sich vor allem auf die Kaufmotivation und das Kaufverhalten, zudem sollte man das Mengenverhältnis berücksichtigen: In Deutschland leben rund 82 Millionen Menschen und es gibt rund 3,6 Millionen angemeldete Firmen.

Die privaten Verbraucher treffen ihre Kaufentscheidung im Allgemeinen selbst, während die Unternehmer oft im Team bestimmen, welche Investitionen getätigt werden. Die Privatkäufe haben ein ganz anderes Volumen, zudem gibt es noch andere Faktoren, die den Kauf beeinflussen. Entsprechend unterschiedlich ist das Marketingkonzept der beiden Bereiche B2C und B2B aufgebaut.

Im Anschluss an die umfassende Zielgruppenanalyse sollte man einerseits die Konkurrenz im Blick behalten und andererseits über den Mehrwert für die Kundschaft nachdenken. So heben sich die erfolgreichen Unternehmen von der Masse ab.

Tipp 4: Die Marktforschung

Im Zuge der Marktforschung prüft man nicht nur den Wettbewerbsmarkt, sondern auch die aktuellen Trends. Gleichzeitig spielt die Kundenbefragung eine gewisse Rolle. Die Kombination von Analysen und Trendbeobachtungen hilft dabei, kurzfristig auf Veränderungen zu reagieren und der Konkurrenz zuvorzukommen. Wer seine eigenen Schwächen erkennt, kann sie bewältigen und stattdessen die Stärke hervorheben. Das gehört ebenfalls zum cleveren Marketingkonzept dazu.

Bei den deutschen und internationalen Marketingtrends findet man weitere Hinweise für die richtige Kundenorientierung. Teilweise arbeiten die Start-ups mit Befragungen, in anderen Fällen kommen Werbemittel und andere Marketingmaßnahmen zum Einsatz. Immer wieder steht dabei der Überblick über die sich verändernde Marktsituation im Mittelpunkt. Damit hat man die nötigen Informationen, um realistische Ziele zu formulieren und noch effizienter zu arbeiten.

Video: Erfolgreiche Werbung: So wirken Marketing-Tricks bei dir // Felix Thönnessen

Die eigene Marketingstrategie festlegen

Die Marketingstrategie ist eng mit der Unternehmensphilosophie verknüpft und bildet das repräsentative Gesamtbild für ein Start-up oder eine etablierte Firma. Für die Positionierung des Unternehmens sowie für das Werbekonzept sollte man sich mehrere Punkte überlegen:

Die richtige Zielgruppe muss angesprochen werden (Premium-Produkte sind beispielsweise für vermögende Kundschaft interessant),
Inwieweit ist das Marktpotenzial gesättigt und wie groß ist der Bedarf?
Ein Erfolgsziel formulieren: Welche Verkaufszahlen werden angestrebt, wie viele Neukunden sollen erreicht werden?

Die Erarbeitung einer eigenen Strategie ist unverzichtbar, um auf lange Sicht Erfolg zu haben. Wenn man sich für eine bestimmte Positionierung entschieden hat, sollte diese konsequent durchgezogen werden.

Tipp 5: Marketinginstrumente als Hilfsmittel

Zu einem starken Marketingkonzept gehören also mehrere Faktoren. Man muss wissen, welche Zielgruppe im Vordergrund steht und ob man sich als Qualitätsführer, Kostenführer oder in einer Nische präsentiert. Als Produktbereiche kommen Verbrauchsgüter, Gebrauchsgüter und Investitionsprodukte infrage. Vor allem im Bereich der Verbrauchsgüter werden oft die „4P“ erwähnt. Hierbei handelt es sich um die Marketinginstrumente Product, Place, Price, Promotion.

Wenn es hingegen um ein B2B Konzept geht, wird meistens der direkte Vertriebsweg gewählt. Unabhängig von der Zielgruppe und dem eigenen Geschäftsmodell geht es neben der Auswahl der richtigen Marketinginstrumente um die zielorientierte Kommunikation. Diese soll den Kontakt zu den Kunden herstellen und festigen. Damit stellt sie eine wichtige Säule für den unternehmerischen Erfolg dar.